Assumere per il mondo sales e commerciale: tutti i consigli per i recruiter

Agenti di commercio, tecnici commerciali, export manager, sales account, sales assistant. La ricerca di profili  in ambito commerciale è sempre molto elevata, così come sono alti i volumi delle ricerche per queste posizioni lavorative (soprattutto in particolari periodi dell’anno, tipo le festività).

Mettere in atto una strategia di recruiting efficace e consapevole diventa quindi fondamentale per ogni recruiter, che deve tener conto di una serie di aspetti non trascurabili. In primis, è importante ricordare che l’assunzione nelle vendite non è un’attività che si svolge una tantum, ma è piuttosto un processo continuo, impegnativo, poiché i tassi di retention di queste figure professionali nelle aziende sono generalmente bassi. Una ricerca di The Bridge Group parla di un turnover annuo del 20% circa (che può arrivare a toccare anche il 34%).

I professionisti delle risorse umane devono quindi adottare un approccio versatile e proattivo per coinvolgere e reclutare continuamente i migliori candidati con le competenze adatte a ricoprire questi ruoli. E anche se non esiste un metodo “silver bullet”, ovvero efficace allo stesso modo per tutte le aziende, è possibile sviluppare una strategia di assunzione mirata e strutturata. Ecco alcuni consigli:

La ricerca non si ferma mai

Non interrompete il vostro scouting. Il mercato è estremamente competitivo e non è sempre facile reclutare forza lavoro. Quindi non riducetevi all’ultimo momento o solo quando avete l’urgenza di assumere.

Le qualità sales che contano

Il CV non basta. Secondo il Business News Daily, bisogna valutare “i potenziali talenti, coloro che hanno la voglia e la capacità di fare le cose”. Ma anche ovviamente le competenze orientate alle vendite dei candidati e la loro conoscenza del mercato. La Harvard Business School ha condotto una ricerca e ha scoperto che i venditori più “performanti” avevano in comune alcuni tratti caratteriali, quali:

• abilità di comunicazione avanzate. Quindi, capacità di trasmettere chiaramente il messaggio al cliente per riuscire a vendere il prodotto o il servizio;
• personalità orientata al conseguimento e al successo. Significa che i venditori di talento hanno una grande forza di volontà insieme ad un’autodisciplina ben addestrata;
• padronanza e situational dominance. Ovvero, “una strategia di interazione personale, tipica di questa professione, con la quale il cliente accetta i consigli del venditore e segue i suoi consigli”.

In più, i venditori migliori devono possedere un mindset propositivo, una personalità competitiva, intraprendenza, perseveranza, empatia, attenzione ai dettagli e propensione a prendere l’iniziativa.

Trovate il DNA del venditore

Se riuscirete a impostare un colloquio mirato, “tailor-made”, sarete già a metà dell’opera. Concentratevi su questioni comportamentali e situazionali. Fate delle domande del tipo: “Parlami di un’opportunità di vendita che hai perso? Cosa faresti diversamente ora? Fammi un esempio di un modo creativo in cui hai chiuso una vendita. Come ti prepari per le presentazioni? ”, etc.

Conoscete i tool di assessment?

La combinazione di screening e interviste con sessioni di assessment è il modo migliore per valutare le capacità di vendita dei candidati. Valutate quindi l’utilizzo di strumenti come the TriMetrix sales assessment, the Objective Management Group (OMG) sales assessment o, durante il colloquio, mettete alla prova il candidato con una simulazione di una tipica situazione che può capitare in futuro.

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